Ada perdebatan klasik di marketing: lebih worth invest di akuisisi pelanggan baru atau retensi pelanggan lama? Jawabannya tidak universal — tapi ada satu angka yang bisa memandu keputusan lo: repeat purchase rate.
Aturan sederhana
- Repeat purchase rate < 20%: fokus ke retensi dulu sebelum scale akuisisi
- Repeat purchase rate 20–40%: balance antara keduanya, tapi benahi retention program
- Repeat purchase rate > 40%: lo sudah punya engine — saatnya scale akuisisi
Kenapa retensi sering diabaikan
Akuisisi terasa lebih "aktif" dan lebih mudah dikaitkan ke aktivitas spesifik — iklan tayang, pelanggan masuk. Retensi lebih lambat dan hasilnya tidak langsung terlihat. Tapi secara ekonomi, mempertahankan pelanggan yang ada biayanya 5–7x lebih murah dari mencari yang baru.
"Ember yang bocor tidak bisa diisi lebih cepat. Tambal dulu, baru pompa lebih keras."
Tactical: cara naikkan repeat purchase rate bulan ini
- WhatsApp broadcast ke pelanggan yang tidak beli dalam 30 hari terakhir
- Program loyalitas sederhana: beli 5x, dapat 1 gratis
- Follow-up post-purchase: tanya pengalaman mereka 3 hari setelah transaksi
- Personalisasi penawaran berdasarkan histori pembelian
Tidak ada salah satu yang "lebih baik" secara universal. Yang penting adalah tahu di mana posisi bisnis lo sekarang — dan fokus di lever yang paling worth untuk kondisi spesifik lo.